Існує думка, що ріелтори - зло. Ми знаємо, що буває і так. Багато наших клієнтів раніше стикалися з недобросовісним наданням ріелторської послуги.
Однак буває по-іншому. І сьогодні ми постараємося прояснити всі моменти, які турбують власників нерухомості, покупців і орендарів.
На 12 найпопулярніших питань про ріелторську послугу відповідає директор агентства заміської нерухомості "Старгород" - Олександр Петрович Крикніцький.
- Я ніколи не працювала з ріелторами, але читала багато негативних відгуків. Звідки «ноги» у такого іміджу професії?
- Ноги ростуть від неякісної послуги. Відсутність обов'язкової сертифікації і навчання робить вільним вхід у цю професію для будь-якої людини з будь-якими моральними засадами. Це наша біда. Побічно на це можуть вплинути самі споживачі - покупці, орендарі та власники. Якщо будуть вибирати професіоналів своєї справи.
- Навіщо взагалі потрібна ріелторська послуга? Адже виставити рекламу і розповісти про об'єкт може кожен власник.
- Так, в принципі, людина здатна опанувати будь-якою професією за певний термін. Тим паче в сфері, де немає монополії або обмежень у вигляді ліцензій або сертіфікатов. Продати без ріелтора цілком можливо. Як і побудувати будинок самостійно. Однак, неякісна робота користі не принесе. Будуть збитки: тимчасові, грошові, репутаційні або ж іншого роду. Тому найм або не найм ріелтора сам по собі не вирішує питання. Ви можете наробити помилок, як і найнятий вами ріелтор. Тому перш за все - якість роботи.
- Що повинен зробити власник, щоб самостійно отримати потрібний йому результат?
- По-перше, сформувати адекватну стартову вартість. Вивчаючи сайти оголошень з нерухомості, ви бачите "хотєлки" власників, які відрізняються від результатів реальних продажів. Оскільки ринок нерухомості в Україні більшою мірою перебуває в тіні, то інформація про ціни є тільки у операторів ринку - ріелторів.
Нотаріуси в договорах купівлі-продажу вказують ціну відповідно до оцінки. Оцінювачі - згідно "хотєлок", розміщених на сайтах. Відповідно, договори купівлі-продажу не відображають реальної картини. Якщо ж оцінювач хоче виконати реальний аналіз ринку нерухомості, то він звертається до Агентства нерухомості за інформацією про дані реальних продажів.
Якщо ж ви вийдете на ринок з низькою ціною - ви втратите гроші.
Якщо із завищеною - то як мінімум час. Вам доведеться довго коригувати її, щоб опуститься на рівень ринку. А коли підуть перші пропозиції, ви на радощах можете піти нижче за ринок, не підозрюючи про це.
Ціноутворення - одна з найбільш складних і відповідальних процедур в сфері нерухомості. І вона підлягає постійному коригуванню.
По-друге, організувати попит за рахунок ефективного просування. Для того щоб мінімізувати втрати при продажу, необхідно мінімум два потенційні покупці. Всього два. Але в одному часовому проміжку. Тоді у вас буде сильна переговорна позиція в питаннях торгу.
Для цього необхідно задіяти максимальну кількість джерел для залучення покупців. Одного-двох сайтів для цієї мети буде мало. Покупці не сидять цілими днями в мережі, відстежуючи всі оголошення. А період прийняття рішення про покупку триває від місяця до кількох років. Особливо довгі терміни пошуку характерні для заміської нерухомості. Таким чином ймовірність того, що ваш об'єкт попадеться на очі багатьом зацікавленим, не така вже й велика.
Також в списку просування власника не буде клієнтської бази агентства нерухомості і перенаправлених покупців з інших - схожих об'єктів, які є у ріелтора, який працює в цій локації.
По-третє, зацікавити в об'єкті при телефонній розмові. Провести показ об'єкта, орієнтований на потреби покупця. Не відлякати і домовитись про угоду на взаємовигідних умовах. Одразу на показі покупець часто не оголошує свого рішення. Він йде з сумнівами. Часто вони є надуманими або виникли через нестачу інформації. Тому необхідно їх розвіяти.
Активна позиція та зацікавленість власника в продажу конкретно свого об'єкта часто призводить до двох небезпечних ситуацій:
1. Покупець думає, що продавцю дуже терміново потрібно продати, тому його можна гарненько сторговати. Як наслідок - значні втрати у продавця або зірвана угода.
2. Покупець думає: "чому він так хоче продати, а чи все нормально з цим об'єктом ?!". Це викличе додаткові побоювання, які нікому буде розвіяти. Відповідно, є ймовірність втрати угоди.
У той же час, коли переговори проводить ріелтор, то його завдання - продати об'єкт, який максимально задовольняє потреби покупця, а в подальшому - отримати хороші відгуки і рекомендації. Тому, коли між покупцем і власником є буфер у вигляді ріелтора це викликає більше довіри, а значить переговори проходять спокійніше.
Таким чином, суть якісної ріелторської послуги для продавця нерухомості - домогтися позитивного результату за рахунок правильної организації всього процесу. Чим дорожче і специфічніше товар, тим потрібніше допомога профільних фахівців. Тим більше, якщо ця річ потенційно може приносити дохід.
- Які сертифікати можуть підтвердити кваліфікацію ріелтора?
- Україна одна з небагатьох країн, де ріелтори не сертифікуються і не навчаються в обов'язковому порядку. Добровільну сертифікацію проводять дві загальноукраїнські асоціації ріелторів: АФНУ і СФНУ.
- Чому послуги ріелтора стоять так дорого при тому, що його робота не вимагає профільної освіти та обов'язкової сертифікації?
- Комісійні які отримує ріелтор в Україні відповідають рівню Європейських країн. І не дотягують до рівня США і Канади. Насправді, при вільному ринку ціну на послуги диктує попит і пропозицію.
Якщо немає запиту на цю послугу в даній ціні - значить буде зниження вартості послуги. Поки є попит - є і ціна, яка на неї склалася.
Звичайно, в наших економічних реаліях, в порівнянні з іншими професіями, агент з нерухомості отримує більше. Це характерно для всієї сфери торгівлі. І, наприклад, науковий співробітник, яким був я, провчившись 8 років, не може заробляти такі гроші, як менеджер з продажу або власник малого бізнесу. Добре це чи погано, але це наші реалії. До кого великі грошові потоки ближче, той більше і отримує.
- Чим пояснюється комісія ріелтора 50% при оренді нерухомості?
- Пояснюється наявністю попиту на цю послугу. Якщо попиту немає, не буде і цієї вартості. До того ж слід зазначити, що в деяких містах беруть 100% комісії. У США агент отримує 15-20% від річної орендної плати. Що в 4 рази більше ніж у нас.
- Чим відрізняється ріелтор з агентства нерухомості від приватного ріелтора? Чи правда, що послуги приватного ріелтора дешевше?
- Відмінність насамперед у зоні відповідальності. Приватному ріелтору варто змінити сім карту і ви його вже не знайдете. Агентство з багаторічною історією так навряд чи зробить. Як мінімум їм це не вигодно. Життя вносить свої корективи і приватний ріелтор може не раз змінити свою сферу діяльності, рід занять і місце перебування. У агентства же два шляхи: або розвиток, або припинення діяльності. Агентство найчастіше стежить за своєю репутацією, рівнем культури і освіченості співробітників, адже вони працюють публічно.
Це не говорить про те, що будь-яке Агентство краще приватного ріелтора. Ні. Але, частіше, це саме так.
Вартість послуг агентства і приватного ріелтора не відрізняється.
- Якщо ріелтор дійсно незамінний фахівець на ринку нерухомості, чи може він гарантувати продаж об'єкта?
- Ріелтор може гарантувати якісне надання своїх послуг. І це може і повинен вимагати замовник послуги - продавець чи покупець. Але на продаж впливають десятки чинників, як об'єктивних так і суб'єктивних, що не залежать від ріелтора. Наприклад, світова фінансова криза, революція в країні, серйозні валютні коливання або запальність продавця.
- Досвідчені ріелтори продають краще новачків? Чи можна довірити свій об'єкт нерухомості починаючому ріелтору?
- Більше і частіше продає добре навчений агент, який активно працює і з розумом прикладає зусилля. І, як показує багаторічна практика, для цього більшого досвіду не потрібно. Є рідкісні складні питання з якими зможе допомогти досвідчений наставник.
- Навіщо ріелтори змушують підписувати договір? Що він означає? Чи можна працювати з ріелтором без договору?
- Договір - це взаємні зобов'язання і відповідальність. Якщо ви нікого не найняли на роботу за договором, то й питати нема з кого. Ніхто вам не зобов'язаний якісно надавати послугу. А якщо ви не сплачуєте ріелтору винагороду, то чому він повинен відстоювати ваші інтереси?! Тут можна провести аналогію з адвокатом. Якщо ви його не візьмете, то його може найняти інша сторона і вам буде складно виграти процес. З адвокатом ви обов'язково підпишете договір, тому що хочете, щоб він захищав ваші інтереси. І за цим договором ви будете поетапно виплачувати адвокату гонорар. У рідкісних випадках, при значній матеріальній вигоді, адвокат може отримати більше 10% від суми виграшу.
Тому, так, працювати без договору можна. Але ефект різний.
- Як перевірити ріелтора на чесність? Які моменти вказують на те, що з таким ріелтором або агентством нерухомості краще не працювати?
- Звичайно, ви не зможете перевірити все, тому що не зобов'язані бути фахівцем з технології будівництва, геодезії, юриспруденції тощо. Однак, варто перевірити фахівця в дрібницях. Задати питання на які ви заздалегідь знаєте правильну відповідь. Якщо Ріелтор або Агентство використовують обман в своїй роботі, навіть, ніби як, на благо вам - це говорить про нечесність по відношенню до всіх оточуючих.
- На які якості та навички ви порадите звертати увагу власникам агентств нерухомості, щоб наймати на роботу фахівців, які стануть гідними представниками професії ріелтор?
- Базова вимога до ріелтора - бути хорошим комунікатором. При відборі в нашому агентстві ми звертаємо увагу на виховання, культури, освіти і клієнтоорієнтованість. Ці якості складають фундамент для побудови довірчих відносин з клієнтом, а всьому іншому можна досить швидко навчити.