Риелторы — зло? 12 вопросов о риелторской услуге

Существует мнение, что риелторы — зло. Мы знаем, что бывает и так. Многие наши клиенты ранее сталкивались с недобросовестным оказанием риелторской услуги.

Однако бывает по-другому. И сегодня мы постараемся прояснить все моменты, которые беспокоят собственников недвижимости, покупателей и арендаторов.

На 12 самых популярных вопросов о риелторской услуге отвечает директор агентства загородной недвижимости «Старгород» — Александр Петрович Крыкницкий.

 

— Я никогда не работала с риелторами, но читала много негативных отзывов. Откуда “ноги” у такого имиджа профессии? 

— Ноги растут от некачественной услуги. Отсутствие обязательной сертификации и обучения, делает свободным вход в эту профессию для любого человека с любыми моральными устоями. Это наша беда. Косвенно на это могут повлиять сами потребители — покупатели, арендаторы и собственники. Если будут выбирать профессионалов своего дела.

— Зачем вообще нужна риелторская услуга? Ведь выставить рекламу и рассказать про объект может каждый собственник.

— Да, в принципе, человек способен овладеть любой профессией за определенный срок. Тем более в сфере, где нет монополии или ограничений в виде лицензий или сертификатов.
Продать без риелтора вполне возможно. Как и построить дом. Однако, некачественная работа пользы не принесет. Будут убытки: временные, денежные, репутационные или же другого рода. Поэтому найм или не найм риелтора сам по себе не решает вопрос. Вы можете наделать ошибок, как и нанятый вами риелтор. Поэтому прежде всего — качество работы.

— Что должен сделать собственник, чтобы самостоятельно получить нужный ему результат?

— Во-первых, сформировать адекватную стартовую стоимость.
Изучая сайты объявлений по недвижимости, вы видите “хотелки” собственников, которые отличаются от результатов реальных продаж. Поскольку рынок недвижимости в Украине в большей степени находится в тени, то информация о ценах есть только у операторов рынка — риелторов.
Нотариусы в договорах купли-продажи указывают цену согласно оценки. Оценщики — согласно “хотелок”, размещенных на сайтах. Соответственно договоры купли-продажи не отображают реальной картины. Если же оценщик хочет выполнить реальный анализ рынка недвижимости, то он обращается в Агентство недвижимости за информацией о данных реальных продаж.
Если же вы выйдете на рынок с низкой ценой — вы потеряете деньги.
Если с завышенной — то как минимум время. Вам придется долго корректировать ее, чтобы опустится на уровень рынка. А когда пойдут первые предложения, вы на радостях можете уйти ниже рынка, не подозревая об этом.
Ценообразование — одна из самых сложных и ответственных процедур в сфере недвижимости. И она подлежит постоянной корректировке.

Во-вторых, организовать спрос за счет эффективного продвижения.
Для того чтобы минимизировать потери при продаже, необходимо минимум два потенциальных покупателя. Всего два. Но в одном временном промежутке. Тогда у вас будет сильная переговорная позиция в вопросах торга.
Для этого необходимо задействовать максимальное количество источников для привлечение покупателей. Одного-двух сайтов для этой цели будет мало. Покупатели не сидят целыми днями в сети, отслеживая все объявления. А период принятия решения о покупке длится от месяца до нескольких лет. Особенно длинные сроки поиска характерны для загородной недвижимости. Таким образом вероятность того, что ваш объект попадётся на глаза многим заинтересованным, не так уж и велик.
Также в списке продвижения собственника не будет клиентской базы агентства недвижимости и перенаправленных покупателей из других — схожих объектов, которые есть у риелтора, работающего в этой локации.

В-третьих, заинтересовать в объекте при телефонном разговоре. Провести показ объекта, ориентированный на потребности покупателя. Не отпугнуть и договорится о сделке на взаимовыгодных условиях.
Сразу на показе покупатель зачастую не оглашает своего решения. Он уходит с сомнениями. Часто они являются надуманными или возникшими из-за недостатка информации. Поэтому необходимо их развеять.
Активная позиция и заинтересованность собственника в продаже конкретно своего объекта зачастую приводит к двум опасным ситуациям:
1. Покупатель думает, что продавцу очень срочно нужно продать, поэтому его можно хорошенько сторговать. Как следствие — значительные потери у продавца или несостоявшаяся сделка.
2. Покупатель думает: «почему он так хочет продать, а все ли нормально с этим объектом?!». Это вызовет дополнительные опасения, которые некому будет развеять. Соответственно, есть вероятность потери сделки.

В тоже время, когда переговоры проводит риелтор, то его задача — продать объект, который максимально удовлетворяет потребности покупателя, а в дальнейшем — получить хорошие отзывы и рекомендации. Поэтому, когда между покупателем и собственником есть буфер в виде риелтора это вызывает больше доверия, а значит переговоры проходят спокойнее.

Таким образом, суть качественной риелторской услуги для продавца недвижимости — добиться положительного результата за счет правильной организации всего процесса. Чем дороже и специфичнее приобретаемая вещь, тем нужнее помощь профильных специалистов. Тем более, если эта вещь потенциально может приносить нам доход.

— Какие сертификаты могут подтвердить квалификацию риелтора?

— Украина одна из немногих стран, где риелторы не сертифицируются и не обучаются в обязательном порядке. Добровольную сертификацию проводят две общеукраинские ассоциации риелторов: АСНУ и ССНУ.

— Почему услуги риелтора стоят так дорого при том, что его работа не требует профильного образования и обязательной сертификации?

— Комиссионные которые получает риелтор в Украине соответствуют уровню Европейских стран. И не дотягивают до уровня США и Канады.
На самом деле, при свободном рынке цену на услуги диктует спрос и предложение.
Если нет запроса на эту услугу в данной цене — значит будет снижение стоимости услуги. Пока есть спрос — есть и цена которая на неё сложилась.
Конечно, в наших экономических реалиях, в сравнении с другими профессиями, агент по недвижимости получает больше. Это характерно для всей сферы торговли. И, допустим, научный сотрудник, каким был я, проучившись 8 лет, не может зарабатывать такие деньги, как менеджер по продажам или собственник малого бизнеса. Хорошо это или плохо, но это наши реалии. К кому большие денежные потоки ближе, тот больше и получает.

— Чем объясняется комиссия риелтора 50% при аренде недвижимости?

— Объясняется наличием спроса на эту услугу. Если запроса нет, не будет и этой стоимости. К тому же следует отметить, что в некоторых городах берут 100% комиссии. В США агент получает 15-20% от годовой арендной платы. Что в 4 раза больше чем у нас.

— Чем отличается риелтор из агентства недвижимости от частного риелтора? Правда ли что услуги частного риелтора дешевле?

— Отличие прежде всего в зоне ответственности. Частному риелтору стоит сменить сим карту и вы его уже не найдёте. Агентство с многолетней историей так вряд ли сделает. Как минимум им это не выгодно.
Жизнь вносит свои коррективы и частный риелтор может не раз сменить свою сферу деятельности, род занятий и местопребывание. У агентства же два пути: или развитие, или прекращение деятельности. Агентство зачастую следит за своей репутацией, уровнем культуры и образованности сотрудников, ведь оно на виду.
Это не говорит о том, что любое Агентство лучше частного риелтора. Нет. Но, чаще, именно так.
Стоимость услуг агентства и частного риелтора не отличается.

— Если риелтор действительно незаменимый специалист на рынке недвижимости, может ли он гарантировать продажу объекта?

— Риелтор может гарантировать качественное оказание своих услуг. И это может и должен требовать заказчик услуги — продавец или покупатель. Но на продажу влияют десятки факторов, как объективных так и субъективных, не зависящих от риелтора. Например, мировой финансовый кризис, революция в стране, серьезные валютные колебания или вспыльчивость продавца.

— Опытные риелторы продают лучше новичков? Можно ли доверить свой объект недвижимости начинающему риелтору?

— Больше и чаще продает хорошо обученный агент, который активно работает и с умом прикладывает усилия. И, как показывает многолетняя практика, для этого большего опыта не нужно. Есть редкие сложные вопросы с которыми сможет помочь опытный наставник.

— Зачем риелторы заставляют подписывать договор? Что он означает? Можно ли работать с риелтором без договора?

— Договор — это взаимные обязательства и ответственность. Если вы никого не наняли на работу по договору, то и спрашивать не с кого. Никто вам не обязан качественно оказывать услугу. А если вы не оплачиваете риелтору вознаграждение, то почему он должен отстаивать ваши интересы?!
Здесь можно провести аналогию с адвокатом. Если вы его не наймете, то его может нанять другая сторона и вам будет сложно выиграть процесс. С адвокатом вы обязательно подпишете договор, потому что хотите, чтобы он защищал ваши интересы. И по этому договору вы будете поэтапно выплачивать адвокату гонорар. В редких случаях, при значительной материальной выгоде, адвокат может получить больше 10% от суммы выигрыша.
Поэтому, да, работать без договора можно. Но эффект разный.

— Как проверить риелтора на честность? Какие моменты указывают на то, что с таким риелтором или агентством недвижимости лучше не работать?

— Конечно, вы не сможете проверить все, так как не обязаны быть специалистом по технологии строительства, геодезии, юриспруденции и т.д. Однако, стоит проверить специалиста в мелочах. Задать вопросы на которые вы заранее знаете правильный ответ. Если Риелтор или Агентство используют обман в своей работе, даже, вроде как, во благо вам — это говорит о нечестности по отношению ко всем окружающим.

— На какие качества и навыки вы посоветуете обращать внимание собственникам агентств недвижимости, чтобы нанимать на работу специалистов, которые станут достойными представителями профессии риелтор?

— Базовое требование к риелтору — быть хорошим коммуникатором. При отборе в нашем агентстве мы обращаем внимание на воспитание, культуру, образованность и клиентоориентированность. Эти качества составляют фундамент для построения доверительных отношений с клиентом, а всему другому можно достаточно быстро обучить.

    Заявка на скачивание
    Материал будет отправлен на указанную почту